CASAFARI X Alfredo Valente – Tecnologia IAD per pensar el mercat immobiliari

Ens hem reunit amb el conseller delegat de IAD Portugal per parlar sobre tot allò que la revolució digital ha aportat al mercat immobiliari i sobre les novetats de la xarxa per al 2022.

Alfredo Valente encapçala actualment IAD Portugal, la xarxa d’agents immobiliaris independents més gran del país, en la qual va ser la primera experiència internacional de la marca francesa.

En aquesta conversa ens parla dels plans d’expansió, de com la tecnologia facilita les relacions humanes i de la necessitat de reflexionar. Amb la seva formació en sociologia, equilibra la digitalització indispensable amb la relació personal, en un negoci que es continua tancant cara a cara.

Com ha evolucionat la xarxa IAD en els darrers cinc anys a Portugal i en l’àmbit internacional?

A Portugal ha estat una aventura increïble. Quan vaig arribar a IAD, érem la primera i única experiència internacional de la companyia, per tant, la primera exportació del model fora de França. Això marca, de manera indeleble, la primera meitat de la meva experiència a IAD, perquè les dificultats per fer funcionar el model van ser molt grans, sobretot internament.

El primer any era impossible fer una captació o tancar una transacció perquè els sistemes no estaven adaptats per operar fora de França. A finals del 2018, la major part de la feina ja estava feta, tot i que sempre intentàvem fer evolucionar els sistemes. Els fonaments ja hi eren, i era el moment en què la xarxa començava a créixer i a professionalitzar-se, tant en qualitat com en quantitat.

Avui dia ens trobem en un punt d’inflexió en què deixem de ser una mitjana empresa i passem a ser una gran empresa. Ara mateix comptem amb 740 agents immobiliaris a Portugal.

Des d’aleshores, es nota una evolució tecnològica efectiva?

Ens preocupa molt la qualitat del servei que oferim al client, però aquí hi ha un client intern, que és la xarxa de consultors i l’experiència d’aquest usuari, que també és fonamental. Quan dic que neix de dins cap a fora, em refereixo precisament a aquesta tecnologia que posem a disposició dels nostres consultors. Com a resultat, poden oferir un millor servei al client final.

Sens dubte, avui dia es valora molt el component tecnològic, amb vídeos en alta definició, visites virtuals, fotografies professionals i la capacitat de l’agent immobiliari d’entrendre què vol veure el client a partir de les dades.

Es troba en marxa una veritable revolució, però penso que només n’estem al començament.

Aquí, CASAFARI i totes les plataformes de dades i IA poden comprovar que només estem a l’inici d’aquesta digitalització.

Aquesta evolució és clara en l’àmbit digital, però encara som a la primera fase?

La legislació que tenim és una mica limitant. Per exemple, la normativa sobre escriptures per videoconferència té només pocs mesos. La legislació encara ens obliga a ratificar una signatura digital mitjançant una clau mòbil o un certificat digital. Hi ha una part de la revolució tecnològica que depèn purament del legislador i requereix més temps.

La resta depèn molt de nosaltres, però veiem al nostre voltant en aquest ecosistema de mediació una gran quantitat de Proptechs, Fintechs i molta capacitat creativa. IAD es va fundar el 2008, quan no hi havia ni Spotify ni Airbnb, per citar-ne alguns. En 13 anys hem canviat radicalment la manera de fer negocis; vam ser els primers a fer mediació immobiliària sense una xarxa física d’agències. Crec que en els pròxims 6 anys el mercat immobiliari canviarà de manera radical. Volem aportar senzillesa al procés, com si avui es llogués una casa per a les vacances.

Té IAD un paper disruptiu pel que fa a la tecnologia en aquest mercat immobiliari tan analògic fins fa pocs anys?

Molta gent ja està innovant avui, però crec que anem un pas al davant: estem desenvolupant la tecnologia del «demà passat», perquè la tecnologia del demà ja està creada. Ho diem sovint. Aquesta capacitat de trobar allò que trenca amb la lògica de les rutines establertes és el veritable repte i un dels components del nostre ADN.

Què té de diferent aquesta tecnologia del «demà passat»?

Està veritablement centrada en l’experiència de l’usuari. Mai no deixarà de ser un tracte que es tanca entre dues persones, una que ven i una altra que compra. Penso que això no canviarà mai en el mercat immobiliari.

Així doncs, tot ha d’estar enfocat en l’experiència d’aquests components del negoci. Ens fixem molt en l’experiència del nostre consultor, tot ha de ser fàcil. El que fan ara per a la difusió massiva i automàtica, fa dos anys no existia. El client comprador i el venedor encara no aprofiten al màxim aquesta revolució tecnològica, perquè encara hi ha molts colls de botella legals.

Com es pot produir aquesta relació entre l’àmbit digital i el presencial en el mercat immobiliari?

Es pot pensar que és una transacció hiperracional, perquè sol ser la compra més gran de la vida d’una persona, però és una compra que té molta emoció, acompanyada d’aquesta sensació física de quan s’entra en una casa i es pensa «aquesta és la meva casa»; per això sempre es tanca en persona i crec que es continuarà tancant així.

Fins a aquest moment, s’aconsegueix evitar visites «no justificades» mitjançant la tecnologia. Després d’això, es treballa per alleugerir l’infern burocràtic al qual s’enfronta el comprador. Cal simplificar.

El 2021 va predir l’expansió de IAD als EUA. Com va aquest procés?

Malauradament, la COVID es va interposar en el camí d’aquest objectiu. Durant molts mesos ni tan sols va ser possible viatjar als Estats Units; vam avançar tot el que vam poder i ara s’ha pres la decisió d’expandir-nos als Estats Units com a continent i no com a país. Conquerirem estat per estat. El primer probablement serà Florida, per diversos motius, entre els quals la proximitat amb Mèxic, on ja som des del 2020. A partir d’aquí anirem cobrint progressivament altres estats fins a tenir una posició estratègica important.

És un mercat immobiliari que té molts actors disruptius, molts més que a Europa, ja que el vell continent encara és molt més conservador en aquest àmbit. És un procés que avança a bon ritme. El més probable és que es concreti aquest any.

Hi ha alguna novetat de IAD que es pugui compartir?

Aquí a Portugal farem una gran campanya d’activació de marca i tindrem una gran inversió a partir de l’abril. Fa poc hem inaugurat les nostres noves instal·lacions a l’Avenida da Boavista, a Porto.

En l’àmbit internacional, potenciant l’expansió internacional més enllà dels EUA, una aposta molt gran va ser la creació d’un departament, l’estudi IAD, on precisament fem la reflexió sobre les eines del demà, i veurem coses revolucionàries a finals del 2022.

El 2021, IAD va anunciar una facturació rècord. Com és créixer en temps de pandèmia?

Des del punt de vista de l’operació, va ser positiva. D’una banda, IAD (que significa «Real Estate At Home») va néixer per operar de manera remota, de manera que quan vam estar confinats no ens va afectar pel que fa a la logística.

Des del moment en què es van poder tornar a fer operacions immobiliàries amb una certa normalitat, va ser francament favorable per a nosaltres i el 2021 va ser un any extraordinari. Vam tancar l’any fiscal creixent de 6 milions d’euros a 10 milions d’euros del 2020 al 2021. Aquest any 2022 estem en camí de tancar amb 16 milions d’euros, un creixement del 60%.

Això té a veure amb dues coses: el creixement del mercat immobiliari —per no créixer al mercat portuguès s’ha de fer molt malament la feina— i, d’altra banda, l’eficiència interna. La taxa de conversió en la captació d’immobles és molt superior i els compradors estrangers també han estat un component important del volum de negoci, per sobre dels 200.000 euros, en comparació dels 160.000 euros de mitjana del mercat. En definitiva, més transaccions i de més valor.

A LinkedIn va escriure que ha desenvolupat un «sisè sentit». Quina importància té en el mercat immobiliari?

Té la seva part d’intuïció, però és fonamentalment tècnica. Vaig començar fa molts anys a la banca i d’aquesta escola neix el meu sisè sentit, perquè era una feina més intuïtiva que tècnica, ja que ens enfrontàvem a centenars de negocis diferents que passaven per les nostres mans cada dia. Vaig créixer professionalment analitzant i debatent diferents models de negoci, la qual cosa em permet avui mirar el sector tant amb intuïció com amb tècnica.

Quan vaig arribar a IAD, com he explicat abans, el començament va ser molt difícil i calia entendre què ens passava i com superar-ho; continuo treballant així, identificant els reptes i veient com els podem superar.

Això s’aplica al talent que es cerca per a IAD?

És fonamental que busquem el talent més que les habilitats. Van ser creats per desenvolupar habilitats tècniques i després vendre-les al mercat laboral. Ara això està completament obsolet, perquè les habilitats tècniques sempre s’acaben adquirint.

Durant anys vaig fer principalment coaching per a emprenedors, on el meu consell sempre era: si trobes una persona amb qui t’identifies, contracta-la, sempre sumarà. Un equip que no xoca i no discuteix no és realment un equip i desenvoluparà el negoci més lentament. Si hi ha una persona amb un nivell d’energia i talent que m’interessa, ve al meu equip. Què fer, ja ho veurem més endavant. És positiu tenir algú que comparteix la visió i n’aporta una altra en un debat entorn d’un projecte.

Tendim a repetir processos perquè pensem que «ja sabem què cal fer», i necessitem persones al costat que ens donin noves visions. Es necessita humilitat per liderar i deixar espai al talent. La visió es construeix a partir d’aportacions, i quan creiem que ja ho sabem tot, hem d’evitar crear obstacles i no comprometre el futur.

Des del coaching fins al lideratge i la gestió d’equips, com ajuda una titulació en Sociologia a desenvolupar les habilitats que s’utilitzen actualment als negocis?

Quan dic que vaig estudiar Sociologia, la majoria de la gent diu que no té res a veure amb el que faig ara. L’efecte positiu, per a mi, va ser aprendre a pensar, des de la Història, la Filosofia, la Psicologia o el Dret.

Aquesta obertura als problemes i als reptes, la cultura de la reflexió, la porto amb mi fins avui i no vull que s’acabi mai. Tinc aquest sisè sentit i em defineixo com a generalista. No sé res en particular «molt a fons».

Els especialistes em guanyen de deu a zero, però soc francament competent com a generalista i crec que això ve de la meva experiència acadèmica, aquesta orientació a la reflexió i no a la tasca.

Es considera que hi ha una falta de pensament?

Considero que falta pensar i especular, debatre idees. Hi ha una manca de temps. Ens aixequem al matí i ja tenim tres notificacions. Falta filosofar. Si la tecnologia és d’ajuda i alliberadora, com crec que ho és, no ens pot esclavitzar. La tecnologia ha de servir per ser lliure en l’exercici de la professió.