La feina de l'agent del comprador i com qualificar-lo

Com que els agents del comprador treballen per comissions, és fonamental identificar amb rapidesa els leads que es podrien convertir en clients reals per prioritzar-los i invertir el temps correctament.

Per aquest motiu, cal parlar de la qualificació dels clients, un procés que et permet conèixer qui és el lead, què necessita i si els teus serveis són els més adequats per a les seves necessitats. A continuació veurem com funciona i per què és essencial per als agents immobiliaris.

Per què és important la qualificació d’un comprador?

Imagina que t’arriba un client per recomanació d’un amic, però que està interessat en un tipus de propietat o en una zona on no sols treballar. Encara que el vulguis ajudar, pot ser que no tinguis les eines o habilitats necessàries per fer-ho, de manera que potser seria millor no atendre aquesta persona.

Ara imagina que treballes amb un client que visita molts immobles, però que està disposat a esperar mesos o fins i tot anys fins a trobar la propietat perfecta. Pot ser que el millor sigui no perdre temps en desplaçaments, comunicacions i cerca d’immobles per a un client que no té cap interès a tancar un acord a curt termini.

Per tant, la raó principal perquè un agent del comprador pugui qualificar un client és augmentar la seva productivitat. En conèixer el client potencial, sabràs a quins clients pots ajudar i quins et generaran ingressos de debò.

Un altre bon motiu per fer-ho és que, en conèixer el teu client potencial, podràs adaptar el teu servei a les seves necessitats i augmentar tant la rapidesa com la probabilitat de tancar acords.

Al cap i a la fi, no convé cercar apartaments d’un dormitori per a una parella que té pensat tenir un nadó aviat, per exemple. Com més conegui l’agent del comprador les expectatives dels seus clients, millor preparat estarà per trobar el que necessiten.

Finalment, aquest procés també permet a l’agent immobiliari crear una relació de confiança amb els clients potencials, molt necessària perquè totes dues parts aconsegueixin el que es proposen: una comissió en signar el contracte de compravenda i la gran satisfacció de tenir la casa dels seus somnis.

Aspectes que un agent del comprador ha de tenir en compte quan qualifica un client potencial

A l’hora de qualificar un comprador, el millor és trobar-se amb el client potencial i intentar obtenir tota la informació sobre les seves motivacions, necessitats, expectatives i capacitat financera. Això et permetrà fer-te una idea de com de disposats estan a signar un acord de compravenda.

Dedica una part del teu temps a organitzar una reunió en persona, mira el client potencial als ulls i intenta que respongui a les preguntes següents.

Per què busquen una propietat?

Busquen un espai més ampli per tenir lloc per a un nou fill? O per tenir un despatx més gran? Tenen un motiu real per fer-ho o només estan mirant què hi ha al mercat? Com més urgent sigui la necessitat, més possibilitats hi haurà que es converteixin en els teus clients i comprin un immoble amb la teva ajuda.

Quan tenen previst comprar?

Esbrina quina urgència tenen per fer-ho i de quant de temps disposaries per trobar la propietat més adequada. També els pots preguntar sobre els seus dubtes i inseguretats a l’hora de comprar, per saber què pot estar retardant la seva decisió.

Per acabar, fixa’t en la seva disponibilitat per reunir-se amb tu i en la rapidesa amb què responen. El fet que triguin a respondre pot indicar que no tenen pressa o que no tenen gaire interès.

Quina propietat estan buscant?

En quina zona de la ciutat o del país volen viure? Quines característiques busquen per al seu nou habitatge? Quines són imprescindibles i quines es poden negociar?

Amb aquestes preguntes et podràs fer una idea de quant haurien de gastar per viure a la casa dels seus somnis i començar a gestionar les seves expectatives del mercat. També et permetrà entendre què els faria enrere d’una propietat i què els agradaria.

Cal tenir en compte que quan es tracta de parelles, familiars que inicien inversions junts, socis comercials o grans empreses, la decisió de comprar un immoble sol ser compartida. Això vol dir que l’agent del comprador haurà de fer un esforç extra per convèncer totes les parts implicades. Per això cal conèixer-los tots i entendre també les seves expectatives.

Quant estan disposats a invertir i com?

És un tema delicat perquè la gent no sol parlar de les seves finances, però, com a agent del comprador, has de saber si tenen els mitjans necessaris per pagar la propietat que volen.

Pregunta’ls si esperen que els aprovin un finançament immobiliari o si ja disposen del capital necessari per pagar l’immoble. I si opten pel finançament, informa’t de quant tenen per a la paga i senyal i de les seves condicions laborals, per poder-te fer una idea del finançament que poden aconseguir.

Els pots ajudar a satisfer les seves necessitats?

Treballes amb el tipus de propietat que busquen aquests clients potencials? Tens un coneixement del mercat capaç d’assegurar que aconsegueixin la millor inversió possible? Trobaran la propietat que busquen amb el capital de què disposen?

Recorda: els acords ràpids que deixen els clients satisfets els poden convertir en defensors de la teva feina i aconseguir nous leads. En cas contrari, acceptar clients que no s’ajusten als teus serveis et pot treure massa temps i fer que els clients no quedin satisfets per la manca de resultats.

Dir que sí a tots els clients reduirà les possibilitats de fer una bona feina per a tothom i disminuirà la teva productivitat. Per tant, no tinguis por ni vergonya de recomanar-los un altre professional que s’adapti millor al que busquen.

Sigues fidel a la teva feina i als teus clients potencials: decideix si els pots ajudar de debò i comunica-ho.

Ja buscaven propietats abans de posar-se en contacte amb tu?

Informa’t de si els compradors potencials ja havien començat a buscar propietats, pel seu compte a Internet o amb l’ajuda d’un altre professional. El temps és or, per la qual cosa no convé perdre el temps amb propietats que ja s’han visitat i rebutjat.

Una altra qüestió rellevant és entendre el motiu pel qual no van comprar cap propietat abans d’adreçar-se a tu, què és el que els va fer enrere. Així sabràs què cal evitar i què cal potenciar perquè se sentin segurs de comprar. A més, intenta esbrinar si els va faltar capital, si hi va haver dificultats a l’hora de prendre decisions o si el seu retard es pot interpretar com que no tenen gaires ganes de comprar de debò, cosa que podria perjudicar el teu negoci.

I, finalment, si van començar a buscar a Internet abans de demanar-te ajuda professional o van tenir un altre agent que treballés per a ells, és probable que fa temps que busquin la casa perfecta. Això vol dir que podria ser una bona idea prioritzar aquests clients, ja que no saps quant de temps poden esperar abans de rendir-se.

Un cop tinguis totes les respostes i hagis mantingut una conversa sincera i empàtica amb els teus clients potencials, és hora de qualificar-los segons el grau d’interès que tinguin o la urgència amb què se’ls hagi d’atendre. Divideix-los en categories com ara “preparat per comprar”, “interessat” o “no preparat”, i així sabràs en quins clients has d’invertir el teu temps abans.

Si un client està molt interessat i preparat per fer una oferta per un immoble, pot ser que fins i tot vulguis signar un acord d’exclusivitat per assegurar-te que no se’n vagi a la competència per veure qui aconsegueix primer la casa dels seus somnis.

I si pots ajudar un client, però trigarà molt de temps a comprar?

Encara que no vulguis perdre el temps, tampoc no vols deixar-los penjats i que acabin perdent l’interès per comprar. Per tant, aquest és un bon moment per utilitzar el teu CRM de CASAFARI, automatitzar els correus electrònics i enviar els immobles que puguin ser del seu interès sense perdre gaire temps.

Ara que ja coneixes els avantatges de qualificar els teus clients, afegeix aquesta pràctica al teu dia a dia i millora la teva productivitat!

Foto de LinkedIn Sales Solutions a Unsplash