CASAFARI x Massimo Forte – L'influenciador immobiliari que educa des de l'ètica

Italià d’arrel i portuguès de cor, Massimo Forte no necessita cap presentació. «Influencer Immobiliari» és el que apareix a la seva biografia de LinkedIn i reflecteix la trajectòria que fa gairebé 30 anys que desenvolupa en el mercat immobiliari. En aquesta entrevista íntima ens parla de la seva feina, del sector immobiliari en la postpandèmia i del que vol per al futur.

Quan es parla de Massimo Forte, hi ha una frase que sempre es diu: aquest negoci és de persones per a persones. Com vas arribar a aquesta manera de treballar i com transmeties aquest negoci a través de totes les pràctiques de comunicació que has desenvolupat?

Fa 28 anys que soc en aquest sector. És molt de temps. Quan vaig entrar per primer cop a la mediació, tenia la sensació que el negoci incloïa projectes immobiliaris, d’arquitectura i d’enginyeria.

Així doncs, gran part de la meva inversió inicial en formació es va centrar en aquestes àrees, molt orientada a l’aspecte tècnic. Només anys més tard em vaig adonar que hi havia companys que no tenien els mateixos coneixements tècnics, però que tenien molt més èxit que jo. Alguna cosa no funcionava. Em vaig adonar que el negoci immobiliari era, sobretot, la relació amb les persones.

Aquesta convicció es va anar desenvolupant al llarg dels anys, en totes les empreses per on vaig passar. Aquesta frase va sorgir en alguna convenció, de manera inconscient i espontània. Més tard, el 2013, quan vaig crear la meva marca, va sorgir com a eslògan de manera natural. Ara està tan arrelada a la meva comunitat que em reconeixen per això.

Com creus que ha estat la gestió del negoci immobiliari? Continua sent molt emocional o el factor racional té cada vegada més pes?

Evidentment, la compra és molt emocional. Hi ha un component inconscient, però també n’hi ha un de racional, ja que cal disposar dels recursos econòmics per comprar els immobles.

De fet, s’ha parlat molt de qüestions ètiques. L’agent immobiliari, en influir o assessorar en una transacció, ha de controlar molt bé l’aspecte ètic perquè la persona no compri una cosa que no podrà pagar, ja que el procés de «tornar enrere» és difícil, lent i burocràtic. Per exemple, comprar un parell de sabates per 200 dòlars és recuperable en un parell de mesos. No és el mateix que comprar una casa, de manera que no es pot quedar atrapat en el costat emocional.

Aquest paper de l’ètica està més present avui que fa 28 anys?

És una bona pregunta. Malauradament, parlant en termes ètics, no crec que hi hagi hagut molta evolució. En l’àmbit tecnològic, sí, passant pel màrqueting i el branding.

Èticament parlant, no veig cap evolució extraordinària en els agents immobiliaris. Potser perquè, durant els últims anys, hi ha entrat molta gent sense formació o sense continuïtat en la formació. Formar no consisteix només a transmetre coneixements: es tracta de transmetre educació i valors.

De vegades es veuen formadors que transmeten coneixements, però tota la resta es deixa de banda. I així, el tema ètic es queda estancat.

En la teva trajectòria, com connectes la formació inicial molt tècnica, la pràctica en evolució constant i la Programació Neurolingüística (PNL) pel mig?

La PNL no és més que una eina de comunicació. Els agents no l’han de veure com una cosa «fantàstica». És només una eina que ens permet conèixer-nos a nosaltres mateixos per, després, comunicar-nos amb l’altre.

Si soc bon comunicador, soc bon venedor i bon negociador. Per ser un bon comunicador és fonamental saber escoltar i transmetre idees a l’altre, mitjançant el llenguatge (corporal, paraverbal o verbal).

La PNL ajuda a prendre consciència de la comunicació i a saber com gestionar-la en diferents contextos. Com altres doctrines, té una part ètica i una de menys ètica. En aquest sentit, em decanto més per fer el bé a l’altre, utilitzant tècniques de persuasió no manipuladores.

La comunicació ha de ser la mateixa, fins i tot quan parlem de mercats diferents com Portugal i Espanya o Itàlia?

Portugal, Itàlia i Espanya no són tan diferents. La cultura i la llengua canviaran, però moltes coses són similars. Són mercats semblants perquè les persones s’assemblen, tenen certes característiques que les vinculen i fins i tot afinitats lingüístiques i de tradició catòlica.

En l’àmbit tècnic hi ha diferències clares. Itàlia, per exemple, té una llei de mediació immobiliària molt estricta, basada en l’acreditació i supervisió d’agents, mentre que Portugal té una llei més permissiva i Espanya, en aquest camp, actualment no té una llei d’àmbit estatal.

Ofereixes formació per a tots tres països? Com és gestionar una agenda amb molta diversitat geogràfica i cultural i quines són les principals diferències?

Treballo constantment amb tots tres països. Avui mateix ja he enviat correus electrònics a Itàlia i Espanya. Una setmana la formació és tota en portuguès, la següent me’n vaig a Itàlia i després a Madrid. La manera d’aprendre és la mateixa.

Pel que fa a la necessitat d’aprenentatge, el mercat espanyol està per sota en aquestes competències i necessita més formació. Portugal té un nivell de mediació molt alt i Itàlia el segueix. A Espanya s’hi ha d’invertir perquè és bastant diferent.

A més, hi ha la cultura i els hàbits: a Madrid no s’imparteixen formacions abans de les 10 h, el dinar és a les 14 h i el sopar és més tard. Al nord d’Itàlia, algunes agències obren a les 8:30 h i dinen a les 12:30 h. Cal una certa adaptació. Els espanyols són més expansius, els portuguesos són més tímids i tancats i els italians són una barreja de tots dos. Però jo diria que, en general, són bastant similars.

Existeix el mite que Portugal és un país que s’envelleix i que als portuguesos no els importa la tecnologia, sinó que prefereixen treballar d’una manera més tradicional. Segons la teva opinió, com ens posicionem tecnològicament?

Veig que els portuguesos estan molt vinculats a la tecnologia. Segons la meva percepció, veig que els espanyols i els italians de vegades van un pas enrere. Fins i tot quan es tracta de gent gran, qualsevol eina que se’ls explica la utilitzen. I els agrada.

La tecnologia ha de ser útil. No m’agrada quan una tecnologia és massa complicada. És essencial que sigui fàcil d’utilitzar. La persona vol resoldre un problema. Si la tecnologia no és útil, aleshores no serveix.

Hi ha un abans i un després gràcies a l’existència de CASAFARI al mercat?

Hi ha, clarament, un abans i un després. Recordo el 2017 quan en Nils i la Mila van venir a veure’m, no ens coneixíem i va ser en la nostra primera trobada quan em van explicar el seu propòsit i els seus valors. Quan es crea una empresa per resoldre un problema sense pensar en els diners que generarà, si el propòsit està ben alineat, sol ser una empresa que prospera.

En aquest moment, es tracta de resoldre encara més problemes que abans, que va ser la base de tot. Per naturalesa, CASAFARI va començar vinculada a la cerca d’immobles (metacerca), un terme que gairebé passava desapercebut a Portugal. Avui dia, quan dic «CASAFARI», tothom sap què és.

Una vegada més, Portugal és un país molt acollidor amb la gent que ve de fora, per això té aquest avantatge. També en el cas d’Espanya, les agències amb què treballo han acollit molt bé aquesta nova manera de treballar.

Com va ser el teu primer contacte amb la plataforma? Com creus que millora el dia a dia d’un agent immobiliari?

És un gran estalvi de temps. Fa poc vaig haver de fer una feina de consultoria. Abans de CASAFARI, probablement hi hauria trigat un o dos dies, i amb CASAFARI ho vaig fer en qüestió de minuts. Podent veure amb pocs clics com està el mercat en una zona determinada des de la comoditat de casa meva, és fantàstic.

Pel que fa a l’ús diari, crec que aquest pas ja s’ha superat. M’ha arribat aquest retorn de les persones que segueixo. Avui dia, tothom diu que fa valoracions o anàlisis comparatives de mercat (CMA) amb CASAFARI i que la utilitza cada dia.

Des del març del 2020, el mercat immobiliari s’ha hagut d’adaptar a la pandèmia. Quins canvis has observat? Et pregunten molt sobre això?

Em fan moltes preguntes i tinc moltes converses sobre aquests temes, analitzant xifres amb el meu company Gonçalo Nascimento Rodrigues.

Al principi hi va haver la fase de pànic, evident amb la caiguda abrupta de les transaccions. Després, amb l’ajuda de la tecnologia, que va ser molt important, es van tornar a fer transaccions i ara es fa tot de manera digital. El mercat immobiliari és lent i burocràtic, però va acabar sent molt resistent.

I tant, en mantenir l’activitat, el mercat va mantenir els preus, i la banca, en mantenir la liquiditat i uns tipus d’interès baixos, va mantenir la demanda. Això va fer que el mercat fos més resistent en comparació amb altres activitats. Això no vol dir que no hi pugui haver reajustaments en el futur.

La pandèmia va resultar ser un ensurt i l’adaptació va ser evident: es van començar a fer valoracions des de l’exterior de l’edifici, a partir de documentació, plànols i fotografies. Les visites virtuals van començar a ser de gran utilitat. Moltes empreses van tancar vendes mitjançant visites virtuals. Plataformes com Zoom i Skype van marcar la diferència.

La tecnologia esdevé útil quan es necessita.

Ara, la combinació entre el canal presencial i el digital, l’anomenada «omnicanalitat», és la clau.

Entre llibres, cursos i classes magistrals, de tots els projectes que tens, quines novetats van sortint?

La prevenda de la novena edició de «Angariar para Vender» es va estrenar a l’octubre. La meva marca té una gran missió: esdevenir més autònoma oferint contingut, però sense que jo hagi d’estar-hi present permanentment.

En projecte hi ha el llançament del nou lloc web, enfocat principalment al projecte REAL (Real Estate Advanced Learning), amb nous continguts i classes magistrals intensives.

L’àudiollibre «Poder da Prospeção» és a la llista dels pròxims projectes, així com una actualització del lloc web per fer-ho tot encara més útil, ràpid i intuïtiu. També està en preparació el cinquè llibre, titulat «Gerir para Liderar», adreçat a gestors immobiliaris.

És un contingut que funciona per si sol. No cal que hi sigui. Així doncs, continuo fent formació i consultoria, però amb més temps per a mi.

I has aconseguit tenir aquest temps?

A poc a poc, sí. Hi ha moments de molta feina i moments en què puc disposar de més temps. Per exemple, en aquest moment estic planificant el 2022. Una de les coses amb què volia comptar per a aquest any, i que he pogut fer, era no treballar el cap de setmana i tenir un dia lliure complet. Així com temps per a vacances i viatges, al costat de la feina.

Visualitzes molt el que faràs quan planifiques a llarg termini?

Sí, molt. Imagino i intento sentir el que passarà. Fins i tot reunions i estratègies. M’agrada i soc una persona planificadora. No planificar és la garantia que una cosa no acabi passant.

Tots som animals de costums. Un dels meus: puc haver impartit un curs centenars de vegades, com «Angariar para Vender», que té 7 anys, però cada vegada que l’ensenyo, repasso tot el curs abans d’impartir-lo. És curiós que, quan el reviso diapositiva a diapositiva, sempre hi ha detalls per canviar.

La preparació ho és tot. En la vida, en els negocis, en l’esport o en la competició. Avui he tingut un pensament divertit, perquè estic treballant molt i cada vegada que faig una sessió de formació en línia o presencial, sento que estic en un examen oral universitari. És com si cada dia hagués de fer una presentació i tenir la capacitat de respondre a tota mena de preguntes. Per tant, és un joc constant que requereix molta preparació.

En 28 anys al mercat immobiliari, què no has explicat mai en una entrevista?

Moltíssimes coses! Recordo una bona història, quan vaig fer una captació, amb un company, en una casa antiga al centre de Lisboa. Aquest és un bon exemple de com som de tècnics en la nostra manera de parlar.

En un moment determinat vam demanar els documents de la casa i vam preguntar si la senyora tenia els plànols («plantas» en portuguès). I ella ens va dir «sí, i tant, veniu amb mi» i ens va portar al balcó de la casa, on ens va assenyalar un seguit de plantes d’interior.

Evidentment, ens vam mirar l’un a l’altre pensant que allò no podia ser veritat. Però és un exemple de com el llenguatge ha de ser, abans de res, simplificat i no tècnic, perquè l’altra persona no ho entén i no té per què entendre-ho; som nosaltres els qui ens hem d’adaptar.

Com és un dia de Massimo Forte?

Alguns dies són molt complicats. Tinc dies perfectes, quan acompanyo els meus fills a l’escola. Puc tenir una reunió agradable i després dinar amb la meva dona en un lloc encantador, amb tranquil·litat i pau. Surto a córrer, llegeixo, faig la compra i recullo els nens. Això és un dia molt tranquil.

En un dia normal em llevo molt d’hora, cap a les 6 h del matí, a les 8:30 h ja estic treballant i em quedo fins tard, que pot ser fins a les deu de la nit.