Què fa un agent immobiliari?

Com passa amb els venedors de cotxes de segona mà, els agents immobiliaris no sempre han tingut la millor reputació. Si es cerca a Google «mals agents immobiliaris» s’obtenen més de 97 milions de resultats, entre els quals hi ha títols com «Agents Immobiliaris vs. Venedors de Cotxes de Segona Mà: La Escòria de la Societat» (per exemple, Tribemagazine).

D’altra banda, un recorregut ràpid pels fòrums en línia mostra preguntes com «Quina és la diferència entre un agent immobiliari i un venedor de cotxes usats?» (per exemple, el fòrum de Trulia). Això demostra que el client no sap què fa un agent immobiliari.

Hi ha diverses idees equivocades sobre la feina dels agents immobiliaris:

• Algunas persones creuen que és fàcil vendre cases de diversos milions de lliures;

• o que només s’aprofiten dels compradors i no es preocupen pel resultat a llarg termini;

• o que tots són rics perquè es fan d’or amb les comissions per no fer pràcticament res.

La llista de conceptes equivocats és interminable.

(més informació: Notícies i Consells de Realtytimes, Patch News)

Per quin motiu passa això? Una de les explicacions és que el procés de compravenda d’un immoble és un repte, i la majoria de les persones no coneixen els aspectes legals dels impostos immobiliaris ni la transferència dels drets de propietat fins que ho viuen en primera persona.

Així i tot, quan es tracta de la compra o la venda d’un bé tan important com una llar, tothom espera rebre un servei excel·lent per part d’un professional qualificat, amb les funcions següents incloses:

• Preparació de la venda, preparació de l’habitatge i comercialització;

• transferència de drets de propietat i diligència deguda requerida;

• entendre les darreres regulacions fiscals i legals;

• conèixer el mercat immobiliari local;

• obtenir l’historial;

• preveure la demanda futura i l’evolució dels preus.

Per donar servei a venedors i compradors i aconseguir les millors ofertes, els agents han de ser experts en tots els àmbits i tenir múltiples habilitats. Si tenim en compte el nombre d’anuncis que han de gestionar els agents, multiplicat per la complexitat del procés de compravenda i els amplis coneixements que exigeixen els compradors en cadascuna de les fases, un dia de la seva vida no sembla pas gaire envejable.

És clar que els venedors i els compradors no solen entendre què fan exactament els agents immobiliaris, ni tampoc saben com distingir un agent determinat de la competència. Per això, també és fonamental que els agents siguin capaços d’explicar què fan i com ho fan de la millor manera possible.

En aquest article, analitzarem les tasques diàries dels agents immobiliaris per entendre millor en què consisteix la seva feina. També veurem els problemes als quals s’enfronten molts agents per aconseguir que se’ls reconegui la tasca.

Aleshores, què fa un agent immobiliari?

• Abans de tot, els agents immobiliaris són com ninges locals: han de conèixer a la perfecció el seu mercat i, generalment, fa anys que viuen i desenvolupen la seva activitat a la zona.

• Els professionals immobiliaris són la via més important per posar en contacte compradors i venedors.

• Els agents representen el venedor, el comprador o tots dos. Als mercats turístics europeus, hi ha majoritàriament models híbrids d’agència; és a dir, els professionals immobiliaris representen tant els compradors com els venedors.

Els agents dediquen gairebé el 30% del seu temps diari a cercar nous immobles, així com a fer un seguiment del mercat i de la competència. A més, les agències han d’organitzar campanyes de màrqueting per promocionar la seva marca i els seus immobles, organitzar les visites, negociar el preu de venda, gestionar el contracte i tancar la venda.

Sense oblidar que la majoria dels agents tenen la responsabilitat de gestionar la seva agència boutique o petita franquícia, cosa que inclou la feina administrativa com a qualsevol altra PIME (és a dir, coordinar el lloguer, els salaris, la facturació, la comptabilitat i la publicitat).

Per ser més concrets, les tasques quotidianes d’un agent immobiliari són les següents:

1. Cercar nous anuncis

Els agents immobiliaris han de fer un seguiment diari del mercat i consultar les darreres novetats del sector. És fonamental que sàpiguen quan i on es publica un immoble nou al mercat. Els agents també informen els seus clients quan apareixen nous immobles en el seu rang de preus.

La cerca de noves opcions d’habitatge és una de les tasques que requereixen més temps. Als mercats immobiliaris turístics, els portals immobiliaris només capten una part (menys del 30%) de l’oferta real. Això significa que qualsevol agent immobiliari que vulgui abastar tot el mercat haurà de cercar en una llista molt àmplia de bases de dades en línia, motors de cerca i webs d’agències individuals. És un procés manual i feixuc.

A causa de la complexitat de totes les dades sense estructurar, la feina no s’acaba mai. A més, els agents han de verificar si la informació que reben sobre els immobles és rellevant i s’ajusta a tots els requisits previstos.

Els agents immobiliaris sempre tenen present que la competència també cerca ofertes de característiques similars, ja que no hi ha exclusivitat al mercat immobiliari. Els immobles nous amb preus atractius o únics són els que s’afegeixen més ràpidament a les carteres i els que es venen abans, per la qual cosa cal actuar de pressa. De fet, el 25% dels immobles nous es venen en tres mesos, mentre que d’altres poden estar al mercat durant anys.

2. Observar els canvis de preus en els anuncis d’altres agències

La majoria dels agents immobiliaris comencen la jornada posant-se al dia de l’activitat del dia anterior per anotar qualsevol canvi en els preus, així com d’altres actualitzacions del mercat. L’agent ha d’investigar la venda i el preu més recents d’immobles similars a la zona per fer-se una idea del valor actual de mercat i poder ajustar els preus de la seva pròpia cartera.

Els coneixements i les habilitats de l’agent són fonamentals, ja que a Espanya no hi ha cap registre públic que indiqui què es paga per un habitatge en una zona determinada. Per obtenir les dades més adients en la cerca de nous immobles, els agents comparen els preus, les dades de les propietats i les ubicacions que ofereixen les diferents agències. És imprescindible tenir una visió tant de l’immoble com de la zona per garantir que el preu de compra es correspon amb el valor de l’indret.

Un agent immobiliari ha de ser capaç d’oferir al client una idea del preu de compra recent d’immobles semblants. Per fer-ho, ha d’investigar els preus pels quals s’han venut els immobles similars en diferents agències. El terme per a aquest procés és «Anàlisi Comparativa de Mercat», o CMA (font: Investopedia).

3. Controlar els canvis d’estat

Els agents també han de cercar entre els anuncis d’altres agències per saber quan es venen, es reserven o es lloguen els immobles per tal de poder actualitzar la informació.

4. Fer fotos i preparar el material de màrqueting

Nombrosos estudis demostren que les fotos adequades poden millorar considerablement les perspectives de venda d’un article. En una pàgina de comerç electrònic, el 67% dels consumidors afirma que la qualitat de la imatge és «molt important» a l’hora de seleccionar i comprar un producte (font: Jeffbullas).

Passa exactament el mateix amb la venda d’habitatges. Per exemple, una anàlisi interna feta per IMOTO, una empresa especialitzada en fotografia immobiliària, va mostrar que els immobles que utilitzen fotografia professional acostumen a vendre’s un 50% més ràpid i un 39% més a prop del preu de venda inicial que les propietats similars sense fotos professionals (font: Realtor.com).

La mala qualitat de les fotos redueix la demanda fins i tot dels millors immobles, de manera que l’èxit de qualsevol negoci immobiliari depèn d’una bona fotografia. D’altra banda, els compradors solen demanar fotos als agents per avançat per saber què es poden esperar de l’habitatge abans de visitar-lo.

Per això, la fotografia professional és una despesa fonamental per a qualsevol agent immobiliari. Moltes empreses petites fan i editen les fotos a les seves pròpies instal·lacions, i les grans agències solen contractar fotògrafs professionals.

5. Campanyes de màrqueting immobiliari en línia i fora de línia

A més de publicar els anuncis als seus propis llocs web, els agents immobiliaris inverteixen molt de temps i esforç a crear canals de màrqueting immobiliari en línia i fora de línia per captar compradors i generar clients potencials. Entre aquests canals hi ha els editors de catàlegs, les revistes, les bases de dades immobiliàries en línia, els mitjans de comunicació que presenten agències i els anuncis publicitaris. Les actualitzacions del web, incloent-hi la pujada de fotos i descripcions, també requereixen molt de temps.

Tot i que els agents encara utilitzen pràctiques de màrqueting immobiliari tradicional, com el correu i els anuncis en revistes i diaris, els mitjans de màrqueting en línia són una plataforma essencial per als agents que volen seguir el ritme de la competència i arribar als compradors, cada cop més acostumats a cercar i comprar habitatges per Internet. Per la mateixa raó, les xarxes socials s’estan convertint en un dels canals més importants per als agents immobiliaris a l’hora d’anunciar-se a si mateixos i als seus immobles als potencials clients.

A més de publicar anuncis a Twitter o Facebook per tal que els usuaris trobin els seus serveis, els agents estan estudiant com comercialitzar els seus coneixements i experiència. Les estratègies de màrqueting de continguts immobiliaris, com ara els blogs i la creació de continguts, requereixen més temps, però són molt importants.

Tots aquests mètodes de màrqueting immobiliari en línia exigeixen un conjunt d’habilitats i experiència per dur-los a terme de manera eficaç i competitiva.

6. Atendre els clients que entren sense cita prèvia

Una de les tasques que requereix més temps d’un agent immobiliari és la captació de nous clients. Les agències es reuneixen centenars de vegades a l’any per crear i mantenir relacions amb els seus clients i amb les persones que entren sense cita prèvia, així com amb qui arriba per recomanació.

Les empreses que treballen en mercats de segones residències, especialment, estan acostumades a tractar amb clients que entren sense cita per consultar les ofertes disponibles mentre estan de vacances. Però hi ha la idea equivocada que aquestes persones arriben per casualitat, com si estiguessin comprant un parell de sabates o una samarreta.

La majoria d’aquests clients ja han investigat i consultat la cartera de l’agència a Internet abans d’anar-hi. També solen tenir una idea bastant clara del que cerquen.

Per aconseguir aquests clients, els agents han d’escoltar atentament aquests visitants, presentar les ofertes de pressa i respondre amb sinceritat i precisió a les preguntes del comprador. El tracte amb aquest tipus de clients requereix molt de temps, i aquestes visites no sempre s’acaben convertint en vendes.

Com tots els professionals de l’àrea de vendes, els agents immobiliaris estan acostumats a sentir la paraula «no», tant dels compradors com dels venedors. A ningú no li agrada el rebuig, però forma part de la vida d’un agent immobiliari i no val a lamentar-se’n. Han d’aprendre a acceptar el rebuig i passar al client següent.

7. Gestió de les consultes en línia

La captació de clients és la base de les agències immobiliàries. Òbviament, necessiten generar usuaris interessats, la qual cosa inclou trucades telefòniques i visites, així com correus electrònics i interacció en línia.

En l’era d’Internet, els compradors fan cada cop més consultes en línia. Tanmateix, atendre les sol·licituds en línia requereix molt de temps; no n’hi ha prou de revisar els missatges dels clients una o dues vegades al mes.

8. Organitzar visites als immobles

Els agents s’encarreguen d’organitzar les visites als habitatges de la seva pròpia cartera i de gestionar les visites d’altres agències.

Aquestes visites són una part crucial del procés de venda i s’han d’organitzar i gestionar de manera eficient per part de les agències per tal de posar en contacte els compradors amb els habitatges més interessants del mercat immobiliari. Si les visites no s’organitzen correctament, el més probable és que el temps que s’hi dediqui sigui una pèrdua de temps per a tothom.

Els preparatius previs a la visita impliquen que l’agent reuneixi tota la informació necessària sobre l’habitatge per al comprador. Aquesta informació sol incloure un plànol estàndard de l’edifici amb detalls sobre les instal·lacions i els serveis públics de l’habitatge, així com una breu descripció de les instal·lacions addicionals i els materials utilitzats per construir la casa.

No s’ha d’oblidar que, en les destinacions de vacances, és habitual que els agents ajudin els venedors amb les visites. Molts dels venedors resideixen a l’estranger i no es poden desplaçar regularment a la propietat per ensenyar-la. Per això, l’agent s’ocuparà de preparar l’immoble per a la visita i s’encarregarà de tots els tràmits necessaris en nom del venedor. Tot plegat fa més necessària la intervenció dels agents immobiliaris, que ofereixen una sèrie de serveis insubstituïbles tant als compradors com als venedors.

9. Reunir-se amb venedors i compradors en persona

La relació amb els compradors no es limita a portar-los a veure les cases; cal una preparació prèvia per conèixer les seves necessitats exactes, localitzar els immobles més adients i recopilar la informació que els clients necessiten per decidir-se.

Abans d’ensenyar els immobles als compradors, els agents s’han de reunir amb ells i avaluar-ne les preferències. Els agents han de tenir una idea clara del tipus d’habitatge que cerquen els clients i de quant estan disposats a gastar. Com més detallat sigui aquest pas, més senzill serà el procés de cerca.

Els agents han de facilitar informació detallada sobre els immobles de la seva cartera. Això inclou detalls sobre el planejament urbanístic, els impostos i els costos dels serveis públics, a més d’informació sobre els materials utilitzats en la construcció de la casa i qualsevol defecte destacable.

També informen els venedors de l’activitat del mercat immobiliari mitjançant actualitzacions i informes setmanals, a més de facilitar-los informació sobre les ofertes presentades i guiar-los en el procés de venda.

En general, l’objectiu principal dels compradors i venedors de segones residències a les Illes Balears és trobar un agent competent, professional, sincer i bilingüe, que conegui el mercat local. Per això, els agents han de demostrar la seva experiència en el sector immobiliari i oferir un servei de qualitat, ajudant al llarg de tot el procés de compra de l’habitatge.

10. Negociació del preu, cooperació amb advocats i assessors fiscals

Els agents immobiliaris també ajuden els venedors a establir el preu de venda. Al mercat de segones residències, els preus es calculen no solament en funció dels metres quadrats, sinó d’una sèrie de factors, entre els quals hi ha la ubicació exacta de la propietat, les vistes, la proximitat al mar i el barri que l’envolta, a més d’altres qüestions. Com ja s’ha esmentat, els agents fan anàlisis de mercat per ajudar els venedors a determinar el preu de venda.

Així mateix, els agents s’ocupen de concretar els detalls dels acords entre compradors i venedors i d’ajudar-los durant el procés de negociació. Els ajuden a redactar les condicions del contracte de compravenda, que poden incloure avaluacions i inspeccions, finançament i altra documentació.

11. Ajudar els compradors a tramitar les hipoteques

Una altra responsabilitat important dels agents immobiliaris és facilitar als compradors informació sobre les diferents opcions de finançament. A més, han d’ajudar els compradors a revisar la seva situació financera.

Per als compradors, triar el tipus de finançament més adequat per al seu habitatge és tan important com triar el mateix immoble. Els agents immobiliaris són molt útils a l’hora d’assessorar els clients sobre els serveis i productes hipotecaris que ofereixen els bancs i les entitats financeres. En investigar i entendre el mercat hipotecari, els agents podran ajudar els compradors en aquest punt essencial de la presa de decisions.

12. Supervisió de l’acord

Una vegada presa la decisió de comprar un immoble, l’agent immobiliari s’encarrega de coordinar i programar la signatura del contracte i el tancament de la venda davant de notari. També s’ocupa de revisar la documentació legal per assegurar-se que la signatura del contracte compleix tots els requisits legals necessaris.

13. Després de l’acord

Les barreres lingüístiques i la distància entre els compradors i els seus immobles fan que, al mercat dels complexos turístics i les segones residències, sigui necessari l’assessorament d’un agent un cop finalitzada la venda. Per exemple, per ajudar el nou propietari a instal·lar el telèfon i Internet, així com per organitzar els contractes de subministrament d’aigua i electricitat.

Els agents immobiliaris també poden facilitar als propietaris una llista de contactes per fer treballs de renovació, jardineria, manteniment de piscines i serveis de neteja.

Problemes als quals s’enfronten els agents immobiliaris

Abans de l’arribada d’Internet, l’única manera que tenien compradors i venedors d’obtenir informació sobre els immobles era mitjançant els agents immobiliaris. També hi havia menys mitjans perquè els venedors anunciessin les seves propietats. Cada setmana, els agents rebien revistes de la mida d’una guia telefònica amb informació sobre els darrers immobles al mercat immobiliari. Cada novetat anava acompanyada d’una foto petita i granulada en blanc i negre.

Ara, els compradors i venedors tenen les eines necessàries per fer la seva pròpia cerca a Internet abans de posar els peus a l’oficina d’una agència. Només prement unes quantes tecles i fent un clic, poden accedir a una gran quantitat d’informació a la qual abans només tenien accés els agents immobiliaris.

I aquí comencen les dificultats. El mercat de la segona residència implica la distribució i la venda de milers d’immobles per part d’un gran nombre d’agències a cada localitat, les quals comparteixen en la seva majoria gairebé tots els anuncis. Al mercat immobiliari espanyol, no hi ha cap MLS (Servei de Llistat Múltiple) com el que s’utilitza als Estats Units.

Per això, juntament amb les altres tasques quotidianes esmentades anteriorment, com la captació de clients, el màrqueting, les visites, etc., els agents estan obligats a dedicar una gran part del seu temps a cercar, gestionar i actualitzar de manera manual els darrers anuncis d’immobles. Els agents pràcticament no tenen temps per reaccionar als canvis del mercat i mantenir les carteres actualitzades.

Hem dut a terme diverses entrevistes a agents immobiliaris que treballen al sector dels complexos turístics i les segones residències a Espanya. Aquests professionals han confirmat la dificultat que els suposa gestionar els anuncis sense disposar d’una base de dades o un mercat unificat.

La cerca de nous immobles i l’actualització dels canvis de preus és un gran repte per a les agències que no tenen personal especialitzat per dur a terme aquesta investigació. Han de controlar constantment altres agències immobiliàries del mercat i comprovar manualment cada anunci.

A més a més, segons el nostre estudi de 2015 sobre desenes de milers d’anuncis d’immobles únics de diverses agències, les diferències de preus entre les agències de vegades poden arribar al 46%. Dades com els metres quadrats, la mida de la parcel·la i el nombre d’habitacions de l’immoble també poden variar considerablement. Per obtenir la informació més exacta, els agents han de comparar totes les agències que tenen interès en un immoble.

El gran nombre d’agències implicades dificulta als venedors la tasca de posar al dia tots els agents sobre els canvis en el preu de venda, o simplement s’obliden d’informar-ne alguns. La falta d’accés directe al venedor per part d’algunes agències també pot provocar discrepàncies; en altres casos, els venedors ho compliquen encara més publicant ells mateixos els anuncis a les bases de dades en línia.

Per això, els compradors acaben troban diferències, com ara preus excessius o anuncis obsolets, a les bases de dades immobiliàries en línia o als llocs web de les agències. La informació falsa sobre els preus, la ubicació i la mida crea una impressió molt negativa dels mateixos agents i és molt perillosa per a la seva reputació.

Molts agents immobiliaris estan esgotats de cercar clients, i la cerca de nous interessats els requereix molt de temps i diners. Malgrat això, els agents també perden la majoria dels clients a causa de les discrepàncies a les seves carteres. Això vol dir que la generació de clients no és tan efectiva com hauria de ser.

CASAFARI pot ajudar els agents immobiliaris: així ho fa

En automatitzar la comparació de mercats i l’anàlisi de la competència, així com la cerca en línia de nous anuncis d’immobles, ajudem els professionals immobiliaris a estalviar més del 90% del temps que dediquen a cercar noves propietats i a investigar l’entorn competitiu.

Mitjançant l’ús de la intel·ligència artificial i respectant els marcs legals europeus i nord-americans, Casafari.com analitza i compara tots els immobles disponibles en línia. El nostre catàleg ofereix la cartera més àmplia d’immobles disponibles en una localització concreta.

En concret, la tecnologia big data de CASAFARI facilita als agents immobiliaris atraure més clients i vendes a les seves carteres gràcies a:

• Facilitar l’accés a tots els anuncis d’una zona;
• Ajudar els agents a tenir una cartera «actualitzada» amb ofertes i preus reals;
• Oferir avisos instantanis sobre «nous immobles», «canvis de preu» i «canvis d’estat» (reserva/venda);
• Compartir informació de qualitat sobre el mercat, la ubicació i les dades dels anuncis per assessorar els compradors en la presa de decisions de compra/inversió (preu/metre quadrat, evolució del preu, potencial de venda i rendibilitat, etc.);
• Ajudar a calcular el preu brut de compra incloent-hi tots els impostos reals;
• Proporcionar càlculs del Retorn de la Inversió (ROI) en el cas que l’habitatge es llogui;
• Oferir una anàlisi comparativa de mercat per ajudar els venedors a decidir l’estratègia de preus adequada per a la propietat.

Basant-se en l’anàlisi de tot el mercat immobiliari de primer nivell de cada zona, la Intel·ligència Competitiva de CASAFARI permet que els agents siguin més competitius en millorar les seves carteres, tenir una visió més clara i augmentar les vendes.

Conclusió

Tot i que han aparegut bases de dades immobiliàries en línia, els professionals immobiliaris continuaran sent els canals principals per als compradors estrangers a la Mediterrània. Així i tot, per poder competir en un mercat cada cop més concorregut, els agents s’han de desenvolupar i adaptar a les condicions del mercat immobiliari.

Els agents immobiliaris han d’afegir valor al seu conjunt d’habilitats, accedint a les dades del mercat, entenent i seguint les tendències, i estant al dia dels darrers avenços tecnològics. Gràcies a aquests coneixements, els agents poden anar un pas per davant de la competència; aquesta potència afegida farà que sigui molt més fàcil transformar les consultes en contactes i convertir els compradors en clients compromesos amb el seu negoci.