CASAFARI X Jorge Próspero dos Santos – Proptech i sostenibilitat al servei del mercat immobiliari

Als 16 anys va començar a treballar al mercat immobiliari per diversió i no ho va deixar més. Jorge Próspero dos Santos té una gran experiència vinculada al sector, que comença a la família i vola fins a… l’Amazones. En aquesta entrevista amb CASAFARI, ens parla de la tecnologia i la sostenibilitat al mercat immobiliari, i ens explica què fa un mentor de Proptech.

Toda la teva trajectòria professional ha estat connectada amb el mercat immobiliari. Com sorgeix aquesta connexió?

El 1983, quan la meva família va venir a Portugal des d’Itàlia, van fundar el que encara és l’INS Group, aprofitant la seva experiència internacional. Es pot dir que, tot i que va ser un gust que em van inculcar, perquè era una manera de generar capital per a la família, vaig començar a tenir un interès natural pel mercat. Als 16 anys, em dedicava a llogar i vendre cases quan tenia temps lliure.

A l’hora de cercar feina, Remax acabava d’arribar a Portugal i vaig començar aquest projecte amb Pedro Álvarez i quatre persones més. En aquella època vaig vendre una casa per valor de 3 milions d’euros. Quan em van denegar la sol·licitud de vacances, en el moment en què vaig rebre el xec, ho vaig deixar i me me’n vaig anar de viatge. En tornar, la meva família em va convèncer per treballar a l’INS, on vaig estar fins als 30 anys. Mentrestant, vam construir una oficina i complexos turístics al Brasil, a Ceará, i em vaig quedar allà una temporada.

Em vaig adonar que les oportunitats de compra i venda venien sempre dels porters, els taxistes i les cafeteries. Per això vaig dissenyar un model de negoci que permetés a qualsevol persona generar clients al mercat immobiliari, controlar el flux i rebre una comissió com a recompensa. Va tenir un gran creixement orgànic, amb molta gent que es registrava a la plataforma. Vaig decidir patentar el negoci i presentar-lo al món. REEVO està creixent i arribarà al Brasil aquest mes.

Paral·lelament, em van començar a convidar a activitats més formatives. Vaig assistir a esdeveniments de Proptech a Nova York, Madrid, París i Cannes. Pel know-how i la manera d’ajudar algunes startups, fa poc vaig rebre la invitació del Startup Club per ser el responsable a Portugal i ajudar les persones que en vulguin crear al mercat immobiliari.

Què és REEVO i com se’n poden beneficiar els professionals immobiliaris?

REEVO – Evolució Immobiliària – és una plataforma on qualsevol persona o empresa es pot registrar i crear clients d’una manera molt senzilla, mitjançant un codi QR. Cada registre es convertirà en una etiqueta que es col·locarà en llocs estratègics, amb l’avís que es ven o es compra un habitatge.

Tant bon punt el client escaneja el codi, fem una qualificació molt precisa a través del centre d’atenció telefònica. Aquesta qualificació ha estat estudiada amb LENNAR (la constructora més gran dels Estats Units), el nostre soci des del 2019. Posteriorment, el derivem als millors professionals de la zona en què el client està interessat.

Un cop tancada l’operació, la persona que ha generat el contacte rep una notificació de comissió del 10%. Normalment són quantitats de mil o dos mil euros. És una manera de guanyar diners de més. És un mètode sostenible per generar contactes, a diferència dels «200 fullets diaris» que encara utilitzen molts agents immobiliaris. Durant els primers anys del projecte, el meu principal soci a Portugal va ser JLL i vam tancar moltes vendes el 2016 i el 2017.

REEVO ha obert una porta que abans no existia i que sempre he pensat que era molt important des que vaig començar a treballar: garantir a les persones no vinculades al mercat immobiliari que la informació que tenen té un gran valor i s’ha de recompensar de manera transparent.

Quan es presentarà REEVO 2?

Crec que al març. Estarà més enfocat als professionals. Com a mentor de Proptech, crearé associacions tecnològiques agrupant-les totes en una plataforma, que serà REEVO 2. Es tracta de crear un ecosistema immobiliari on col·laborin professionals, clients, fonts d’inversió i figures amb autoritat del sector, no només per al desenvolupament del mercat immobiliari, sinó també amb un enfocament de sostenibilitat i filantropia.

En aquesta nova versió hi haurà tres parts: per als professionals, per al client final i per a la societat, amb una atenció especial a la filantropia. L’objectiu és dur a terme accions de desenvolupament econòmic i sostenibilitat als països del Tercer Món. Comptem amb aliances amb organitzacions bastant grans, que tenen un seguit de programes en què una part del valor generat pel mercat immobiliari es destina a aquests objectius.

Per als professionals, tindrem una acadèmia per formar els nouvinguts al mercat, sobretot aquí a Portugal. Pel que fa al client final, introduirem diverses solucions tecnològiques (add-ons) que l’ajudaran a vendre el seu habitatge.

Mai abans les polítiques ESG no havien estat tan presents a l’agenda i hi ha acords per a la neutralitat de carboni per a l’any 2050. Quin és el paper del mercat immobiliari i com hi pot haver una gestió gairebé proactiva d’aquests objectius?

Per assolir aquests objectius, el mercat immobiliari ha de canviar. Començant pels tipus de materials de construcció i el tipus de construcció que es fa, passant per les opcions 3D, els materials orgànics, fins a les impressores amb materials «no tan nocius». És un sector que genera milions de dòlars a l’any, per la qual cosa, en l’àmbit financer, cal donar suport a tot allò que ens permeti assolir aquests objectius per a l’any 2050.

Aquest món no és sostenible tal com està i l’hem de regenerar, retornar a la natura el que li prenem. Cal dissenyar edificis que captin més llum natural, per exemple. Hi ha grans promotors que estan començant a construir edificis que produeixen la seva pròpia energia, de manera sostenible i regenerativa.

Hi ha un procés educatiu molt important, fins i tot amb el client final, i crec que el sector s’està orientant cap al costat sostenible i regeneratiu. La indústria immobiliària és una de les àrees que més ha d’inquietar perquè és la que més té per oferir. Si tothom segueix la filosofia de la regeneració, serà més fàcil.

En un panorama postpandèmic, com creus que evolucionarà el mercat d’ara endavant?

Seré sincera: durant la pandèmia vaig continuar treballar i vendre cases. No he vist una crisi tan forta com la de fa nou anys. No hi va haver grans oscil·lacions de preus, el mercat va continuar resistint, sobretot a Portugal.

En l’àmbit nacional, la pandèmia ha fet que els promotors es plantegin les localitzacions; Comporta i la Costa Alentejana estan en procés de desenvolupament, així com el nord. Per tant, ens trobem davant d’un producte molt atractiu per als compradors estrangers. Considero que, malauradament, els portuguesos hauran de deixar els centres urbans i traslladar-se a les perifèries a causa del brutal augment dels preus. Crec que el segment mitjà està desapareixent. En aquest país, que ofereix totes les característiques que agraden a qualsevol persona (el clima, la gastronomia, la gent i la posició geogràfica), un país petit, encara hi ha poc producte.

Al teu currículum figuren càrrecs com ara director general, broker, director de màrqueting i mentor al mercat immobiliari. Hi ha algun càrrec en què et sentis més realitzat?

Aquesta funció de mentor de Proptech em resulta molt satisfactòria, sobretot quan aconsegueixo impulsar les startups mitjançant el Startup Club, on es donen casos que surten directament al mercat, sense necessitat de recórrer al finançament.

El tema de la mediació tampoc no és que em desagradi, però fa molt de temps que ho faig. I ara he preferit un posicionament estratègic i em centro en la cerca de noves solucions per al mercat immobiliari, que crec que són un valor afegit per al sector.

En què consisteix a la pràctica la funció d’un mentor de Proptech i quin és el procediment per poder capitalitzar una empresa?

Admeto que quan em van presentar aquest títol, no sabia què era. Ara sé que és una funció molt realista i pragmàtica, i fins i tot un punt «dura». Plasmo les idees del paper en un entorn més pràctic, amb qualsevol client que vulgui comercialitzar i fer reals aquestes idees. És difícil, perquè hi ha moltes idees que no passen del paper per manca de sensibilitat cap al funcionament de la indústria. En aquest punt és on jo faig la meva aportació amb la meva experiència.

En definitiva, hi ha una recepta màgica per captar clients potencials?

Sempre estic un mica influenciat perquè he creat una plataforma que genera clients potencials, així que si em pregunten quina és la fórmula màgica, els remeto allà. En realitat, totes les eines tecnològiques ajuden, però crec que la persistència, l’empatia, l’educació, l’experiència, el saber oferir un treball de confiança i el coneixement són imprescindibles.

La tecnologia per si sola no fa miracles. La gent ha de ser constant, seguir una línia de treball i no sortir-ne al mínim obstacle. Els millors comercials tenen això en comú: força de voluntat, professionalitat, educació i constància, sobretot en aquest mercat tan saturat.

És molt difícil vendre una casa: des del principi del procés fins al CPCV [Contracte de Promesa de Compra i Venda], solen passar tres mesos, d’aquí que la taxa de baixes al mercat immobiliari sigui molt alta. Als professionals sense constància, els aconsello que venguin un altre tipus de béns, coses que es venguin ràpidament. És impossible arribar al mercat immobiliari esperant resultats immediats, a menys que et dediquis només als lloguers, i així i tot caldria comptar amb molta ajuda.

Quina és la base del lideratge? I quin lloc ocupa l’Amazones, ja que és el títol del llibre que has escrit sobre aquest tema?

Tot va començar quan vaig haver de fer un curs de formació sobre lideratge i vaig utilitzar com a exemple una empresa tecnològica, en analogia amb una tribu índia. Mentrestant, vaig anar a l’Amazones i vaig confirmar la meva teoria: la perseverança, la força de voluntat, l’amor per la feina i la capacitat de donar exemple són valors humans que permeten a una persona evolucionar i fer que altres la segueixin. En qualsevol empresa l’essència és aquesta, ja sigui aplicada a un grup petit o a una empresa amb 20.000 empleats.