Màrqueting immobiliari: la guia completa
Incrementar la cartera d’immobles, fer millors fotografies de les propietats, tancar més operacions, captar nous clients potencials, visitar pisos, atendre sol·licituds d’informació… Sembla clar que la feina de l’assessor immobiliari per assegurar-se uns bons ingressos és exigent.
Aquí és on entra en joc el màrqueting immobiliari, un conjunt de pràctiques en línia i fora de línia que poden impulsar el negoci, permetent tancar operacions a un ritme més ràpid i de manera més eficient. En aquest article s’explica què és el màrqueting immobiliari, per on cal començar i es descobreix un gran nombre de consells i trucs pràctics.
Índex de continguts
- Què és el màrqueting immobiliari?
- Què cal tenir en compte en un pla de màrqueting immobiliari
- El màrqueting immobiliari: com posar en marxa el pla
- Com es fa el màrqueting a xarxes socials per a immobiliàries?
- Xarxes socials per a immobiliàries: 5 idees de contingut per al perfil
- Consells per a una fotografia immobiliària professional
Què és el màrqueting immobiliari?
El màrqueting immobiliari és el resultat de desenvolupar una estratègia de màrqueting que ajuda a millorar la tasca dels assessors i de les agències immobiliàries. Entre els objectius principals del màrqueting immobiliari hi ha:
- Aconseguir que la marca (personal o d’empresa) sigui reconeguda entre els clients potencials
- Mostrar al públic què fa que l’assessor o l’agència immobiliària sigui millor i es diferenciï de la competència
- Publicitar els serveis que ofereix l’agència immobiliària
- Incrementar els KPI de l’empresa, com ara:
- Quantitat de clients nous al mes
- Recomanacions
- Ingressos mensuals
- Taxa de conversió de clients potencials a clients
Aquests objectius es poden assolir mitjançant diferents accions. Com a exemples d’accions de publicitat fora de línia hi hauria els anuncis a la televisió, les tanques publicitàries, el repartiment de fullets o la implantació d’un programa de recomanació. Pel que fa a la publicitat en línia, es podria considerar la creació de continguts per a xarxes socials o blogs, el desenvolupament d’un lloc web immobiliari i l’enviament de campanyes de màrqueting per correu electrònic.
Què cal tenir en compte en un pla de màrqueting immobiliari
Quin és el públic objectiu?
Abans de triar un canal per aplicar el pla de màrqueting immobiliari, cal saber on són els clients actuals i els potencials. De poc serveix crear contingut en una xarxa social concreta si el públic no hi és present, oi?
Per tant, convé estudiar l’audiència o fins i tot entrevistar els clients potencials i actuals per conèixer les seves preferències pel que fa al contingut i la publicitat, què consideren útil, què troben invasiu i com utilitzen cada canal de comunicació.
Quina és la proposta de valor
La proposta de valor fa referència a la llista de beneficis dels serveis prestats, allò que s’ofereix als clients. El més habitual és assegurar-se que es diferencia de la competència per destacar davant dels clients.
És un missatge que ha d’aparèixer amb freqüència en el contingut per tal de reforçar els avantatges de contractar un assessor immobiliari o una agència.
Per entendre millor la proposta de valor, es pot intentar respondre a les preguntes del quadre de treball següent.
Quins objectius es volen assolir i com
Què es vol aconseguir amb el màrqueting immobiliari? Cal definir xifres realistes per assolir. Es pot triar, per exemple, un augment del 20% en la captació de clients potencials o bé incrementar un 30% la taxa de conversió de client potencial a client.
Més endavant, cal escollir com s’aconseguirà: quins canals s’utilitzaran? Amb quina freqüència? Quins són els KPI per mesurar l’èxit del pla? De quins temes es parlarà? Quan es començarà? Convé establir un procediment per mesurar els resultats i adaptar-los per apropar-se als objectius fixats.
El màrqueting immobiliari: com posar en marxa el pla
A continuació hi ha una sèrie de mesures que es poden dur a terme per començar a invertir en màrqueting immobiliari i assolir els objectius.
Crear un lloc web immobiliari propi o per a l’agència
Hi ha una certesa en el màrqueting immobiliari i en qualsevol altre tipus de màrqueting: les xarxes socials canvien. El que avui és tendència pot desaparèixer en el futur; per tant, imagina aconseguir desenes de milers de seguidors i perdre’ls tots en un parell d’anys.
A més, quan es depèn exclusivament del màrqueting immobiliari a les xarxes socials com a estratègia global, els resultats del negoci queden a les mans d’algoritmes que poden evolucionar i afectar el contingut.
Per això, disposar d’un lloc web immobiliari és una excel·lent opció: és un espai segur, un mitjà de comunicació propi en què cadascú estableix les seves regles. Se’n pot canviar l’aspecte, afegir o eliminar contingut i fer el que convengui al negoci sense la por de perdre seguidors.
Treballar amb les xarxes socials immobiliàries per captar clients potencials
Això no obstant, una altra de les realitats de la comunicació digital és que cal ser present on es troba el públic, és a dir, no es poden ignorar les xarxes socials immobiliàries.
El primer pas consisteix a crear un pla de continguts per saber quan publicar, sobre què i com. D’aquesta manera es guanya temps i es garanteix la coherència de les publicacions. També s’ha d’intentar combinar les publicacions amb l’activitat diària per tal de facilitar la creació de contingut. Per últim, cal deixar espai a la creativitat: transformar les visites o els esdeveniments imprevistos en oportunitats per publicar contingut.
Oferir contingut útil o descarregable per captar clients potencials
Una altra idea molt interessant per al màrqueting immobiliari és oferir continguts útils que aportin informació d’interès per a compradors, venedors i llogaters.
Al lloc web immobiliari es poden incloure materials com ara llibres electrònics o seminaris en línia, als quals el públic podrà accedir un cop registrat (és a dir, quan s’hagi convertit en client potencial). Es poden tractar temes com ara què cal buscar en visitar un pis o com fer que una propietat sigui més atractiva per als llogaters.
Una altra manera de fer-ho és disposar d’un lloc específic amb el Generador de Clients Potencials CASAFARI. Aquesta eina és una calculadora de valoració d’immobles gratuïta on els clients interessats introdueixen les seves dades de contacte i els detalls sobre l’immoble que volen valorar a canvi d’una estimació feta en qüestió de segons.
Utilitzar el correu màrqueting per no perdre el contacte amb els clients i potencials
El correu màrqueting és un canal de comunicació que permet enviar missatges adaptats a les necessitats o perfils dels clients actuals i potencials. Per això, és una eina molt potent per acostar-se al públic i augmentar les possibilitats de conversió.
Es pot començar organitzant la llista de contactes per segments, com ara clients venedors, clients compradors, clients de lloguer, clients potencials de venda, clients potencials de lloguer, inversors immobiliaris, etc. També es poden segmentar per perfils, com ara parelles grans, clients prèmium, famílies amb infants, persones que busquen propietats a la platja, etc.
Després, cal recordar enviar correus electrònics de manera setmanal, quinzenal o mensual mitjançant una plataforma de correu màrqueting. Cal enviar contingut que pugui resultar d’interès per al públic objectiu i aprofitar allò que s’hagi publicat a les xarxes socials o al blog; així s’evitarà generar contingut addicional des de zero.
Controlar el recorregut del client a través del canal de vendes
Com més activitat hi hagi, millor es recordarà la tasca realitzada. A l’hora de mantenir el contacte amb els clients potencials i actuals, és fonamental comptar amb un CRM immobiliari.
Aquest programari immobiliari fa un seguiment de tots els contactes amb els clients potencials i actuals, garantint que el contacte s’efectuï amb la freqüència adequada i que la relació evolucioni.
La plataforma també pot fer un seguiment de cada fase del canal de vendes en què es troben els clients potencials, cosa que permet entendre si un client potencial encara està coneixent el negoci o si ja està a punt per signar un contracte.
A més, l’eina permet automatitzar tasques, mantenir l’historial complet dels clients i molt més.
Invertir en una bona fotografia immobiliària
Una bona il·luminació i un ambient agradable poden esdevenir el punt d’inflexió per convèncer un client sobre el potencial d’un immoble. Per tant, aprendre a treure el màxim partit a la fotografia immobiliària és un aspecte que influirà positivament en el negoci.
No cal patir. Al final d’aquest article es troben alguns consells per millorar les habilitats fotogràfiques en el sector immobiliari.
Com es fa el màrqueting a xarxes socials per a immobiliàries?
Si no es té l’hàbit de crear contingut, a continuació es presenta una llista de punts que cal tenir en compte en posar en marxa el pla de màrqueting immobiliari.
Recordar quin és el client
Ens dirigim a un públic molt ampli o el client mitjà té un perfil concret, com ara gent gran o famílies amb infants? Què acostumen a buscar quan volen comprar un habitatge? Solen ser inversors immobiliaris experimentats o bé persones que busquen el seu primer o segon habitatge?
És fonamental parlar d’acord amb la realitat del client. Cal utilitzar un llenguatge entenedor, posar exemples fàcils d’identificar i adaptar les explicacions al seu nivell de coneixement del mercat immobiliari. D’aquesta manera hom es mostra com una persona que facilita la venda, la compra o el lloguer d’un immoble, acostant-los al contingut i a l’agent. D’altra banda, a l’hora de triar els temes, cal publicar sobre qüestions que siguin d’interès per a l’audiència, útils i rellevants.
Conèixer els mitjans de comunicació amb què es treballa
Abans de crear contingut per a les xarxes socials immobiliàries, convé utilitzar una mica la plataforma. Cal descobrir els tipus de publicacions que existeixen en aquest mitjà, com la utilitzen altres assessors immobiliaris i dedicar temps a inspirar-se.
Després d’observar què i com es publica a cadascuna de les plataformes utilitzades, cal adaptar cada contingut al llenguatge de les xarxes socials on es publicarà. Així s’evitarà qualsevol tipus de confusió o sorpresa en les publicacions.
Mantenir el dinamisme en la creació de continguts
Un altre aspecte rellevant a tenir en compte en publicar nous continguts a les xarxes socials és canviar de manera constant. Aquestes plataformes ofereixen contínuament nous formats de contingut als seus usuaris, per la qual cosa cal adaptar-se i modernitzar la feina.
Convé alternar els tipus de contingut que es creen. Vídeos curts, vídeos llargs, retransmissions en directe, carrusels, fotos individuals, GIF, enquestes i històries són només alguns exemples del que es pot crear; el límit és la imaginació.
Cal observar com reacciona l’audiència a cada tipus de contingut per oferir-li més d’allò que li agrada.
Ser atractiu i coherent en l’aspecte visual
Pel que fa a les xarxes socials, gairebé tothom està acostumat a veure fotografies atractives d’entorns acollidors i interessants. Així doncs, cal cuidar l’estètica de les publicacions. Això no vol dir que calgui convertir-se en un fotògraf professional, però ja no n’hi ha prou de desbloquejar el mòbil i apuntar cap a una habitació.
Si se sol·licita ajuda per a aquesta tasca, es pot continuar llegint aquest article, ja que més endavant també es tractarà la fotografia.
Quant a la coherència, convé establir unes regles sobre com mostrar-se al perfil. Un assessor immobiliari és també una marca, encara que sigui una marca personal.
Es vol utilitzar el logotip de l’empresa? On cal posar-lo? Se n’ha de fer ús a totes les fotos o només a una? Es faran servir filtres a les històries i a les fotos? Quins? Es faran servir colors per destacar els textos a les publicacions? Quins i quan s’aplicaran?
Mantenir la coherència visual garanteix que els clients potencials i actuals recordin la marca cada vegada que es publiqui alguna cosa.
Cuidar la freqüència del contingut
Continuant amb la idea que es tingui present la marca, es vol assegurar que el nom aparegui al cap de l’audiència quan pensi a vendre, comprar o llogar un immoble, no és així? Per això, cal mantenir la coherència dels esforços de comunicació.
Les xarxes socials donen prioritat a mostrar al públic el contingut dels perfils amb què més interactuen. Això vol dir que, si es desapareix uns dies i baixen les interaccions, caldrà treballar més de valent en el futur per poder recuperar el nivell d’abast dels continguts.
Quan es disposi d’un moment lliure, convé dedicar-lo al màrqueting en xarxes socials immobiliàries.
[download_after_email id=»66423″]
Xarxes socials immobiliàries: 5 idees de contingut per al perfil
A continuació s’ofereixen algunes idees per mantenir les xarxes socials immobiliàries actives i oferir un contingut d’interès per al públic.
1. Darrere les càmeres
Com a assessor immobiliari, cal assegurar-se que els clients entenguin i valorin tota la feina feta. A més, pel que fa als clients potencials, es vol demostrar com és d’útil el treball desenvolupat tant per als venedors com per als compradors, motivant-los a contractar els serveis.
Tenint això en compte, es poden crear continguts on aparegui una família rebent les claus de la casa dels seus somnis, les propietats que es visiten amb un client o les diferents tasques realitzades diàriament.
2. Recomanacions
El màrqueting de boca a orella és una part molt important del màrqueting immobiliari. Els estudis realitzats per Nielsen demostren que el 92% dels consumidors confien en els seus amics abans que en els mitjans de comunicació tradicionals, una dada que no es pot ignorar.
Així doncs, si un client satisfet ha enviat el seu agraïment mitjançant un missatge o correu electrònic, cal aprofitar aquest material. Tots els reconeixements d’una feina ben feta són molt útils i funcionen com a prova social en línia de la competència i professionalitat demostrades.
3. Preguntes del públic
Un aspecte a recordar quan es crea contingut per a xarxes socials immobiliàries és que l’assessor és el professional. Els seguidors no tenen els mateixos coneixements i pot ser que algunes respostes bàsiques apropin el client potencial a l’assessor immobiliari.
Així doncs, es poden utilitzar vídeos curts, retransmissions en directe, comentaris, missatges directes i qualsevol altra forma de comunicació a les xarxes socials immobiliàries per recollir noves preguntes i esclarir qualsevol dubte. Fins i tot es poden oferir sessions d’assessorament gratuïtes d’introducció que podrien atreure més clients.
Hi ha moltes preguntes freqüents? Es pot preparar un article que respongui a totes elles i fer-lo ben visible.
4. Parlar del mercat
Una altra manera de demostrar la competència com a assessor és mostrar els coneixements sobre el mercat immobiliari. Per això, cal pensar en formes ràpides d’aportar informació en el màrqueting en xarxes socials immobiliàries.
Es podrien presentar actualitzacions setmanals o mensuals sobre els barris que es posen de moda, els llocs on els preus han baixat o les noves polítiques governamentals que afecten el crèdit. I per estar al dia del mercat immobiliari es pot utilitzar CASAFARI Market Analytics i el nostre Property Sourcing.
5. Parlar de la cartera d’immobles
Una cartera de propietats ben elaborada és un element que també pot atreure els clients potencials. Per això, cal publicar a les xarxes socials les noves propietats. No s’ha d’oblidar afegir informació rellevant, com ara quantes habitacions té l’habitatge, on està ubicada o si està en venda o en lloguer.
Per triar el format, cal recórrer a la creativitat: es pot gravar una visita virtual, fer un recorregut en directe o fins i tot publicar un carrusel amb fotografies de totes les estances.
Convé consultar també els consells següents per assegurar-se de mostrar la propietat de manera agradable, acollidora i que resulti un bon lloc per viure-hi.
Consells per a una fotografia immobiliària professional
No cal tenir una visió professional perquè la fotografia immobiliària sigui increïble. Aquí s’ofereixen sis consells ràpids per aconseguir que cada propietat de la cartera sembli un lloc fantàstic.
1. Ubicació, ubicació, ubicació
Tractant-se del mercat immobiliari, és ben sabut que la ubicació és una qüestió de summa importància. Per tant, plasmar aquest punt en la fotografia immobiliària és fonamental per captar clients potencials.
Cal recordar fer fotografies cridaneres abans d’entrar a l’habitatge. Es poden mostrar als possibles compradors o llogaters els voltants, el jardí o el pati i l’edifici. També convé fer fotos de les vistes més atractives des de les finestres de l’habitatge.
Així mateix, cal aprofitar la climatologia. La tardor i l’hivern permeten jugar amb un ambient acollidor a l’interior, mentre que l’estiu i la primavera es poden aprofitar per destacar una propietat espaiosa i ben il·luminada.
2. Una bona llum és essencial en la fotografia immobiliària
La llum natural és la millor per a les fotografies; per tant, s’ha d’intentar visitar les propietats quan encara hi hagi llum de dia. Des de les últimes hores del matí fins a les primeres de la tarda és el moment perfecte per fotografiar els immobles, ja que el sol es troba en el punt més alt i s’eviten ombres desagradables. Convé evitar fer fotos durant la posta de sol, atès que la manca d’il·luminació pot fer que les fotografies quedin poc interessants i de poca qualitat.
Es fotografiarà l’exterior? En aquest cas, cal assegurar-se que el sol queda al darrere perquè la llum no afecti la imatge. Si s’està a l’interior o en una habitació més fosca i cal utilitzar il·luminació artificial, s’ha d’evitar crear ombres estranyes.
I, lògicament, si una habitació té molta llum natural, cal aprofitar-la.
3. Utilitzar el mobiliari i la decoració més lluïts
Un dels objectius principals del màrqueting immobiliari és incrementar les vendes. Per això, la fotografia immobiliària ha d’impressionar els possibles compradors i fer-los venir ganes de viure a la propietat.
Abans de fer les fotos, convé dedicar uns minuts a la preparació de l’espai (home staging): reordenar els mobles, afegir-hi alguns elements decoratius, endreçar i netejar una mica l’estança. S’ha de fer que tot sembli impecable i mostrar als clients potencials totes les possibilitats que ofereix l’habitació. I, tot i que una foto més minimalista és un llenç en blanc perquè el client pugui projectar les seves pròpies idees sobre l’espai, la decoració és el que realment dona a una propietat una aparença atractiva.
També s’ha de prestar molta atenció a la cuina i al bany, dues estances on la netedat és fonamental. Cal comprovar que tots els miralls i superfícies estiguin nets i retirar de la vista qualsevol article d’higiene o de neteja.
4. Els angles influeixen
Per aconseguir una millor fotografia immobiliària, es pot col·locar la càmera al racó de l’habitació per capturar-ne totes les dimensions. O, millor encara, fer la foto des de l’interior del marc de la porta per captar bé les tres parets de l’estança, que és l’angle que permet mostrar millor l’espai. També s’han de fer les fotos en orientació horitzontal, mai en vertical.
Si es vol fer una petita inversió, es pot adquirir un objectiu gran angular per destacar l’espai d’una propietat i assegurar-se de reflectir tot el potencial de l’habitació a les fotografies.
Un altre consell important és fer les fotos a l’altura de la cintura, no a l’altura dels ulls. Encara que sembla natural fer les fotos des de la pròpia perspectiva, les imatges d’immobles fetes des de més amunt distorsionen les línies de la imatge, la qual cosa fa que es vegi estranya.
Hi ha línies —taules, marcs de miralls i altres formes que conformen la composició d’una foto— que no solem notar en la vida real, però que solen ser evidents a la càmera. Un angle incorrecte pot crear una sensació general de desequilibri; per tant, cal fer la foto des de més avall perquè totes les línies de l’enquadrament apareguin rectes. Sempre que sigui possible, es recomana utilitzar un trípode per fer fotos fermes i ben d’angle.
5. Utilitzar una eina d’edició
Editar la fotografia immobiliària amb una aplicació informàtica pot corregir els problemes d’il·luminació i eliminar les línies distorsionades. Cal no patir: no cal ser un expert en cap programari d’edició per ser assessor immobiliari.
És més, hi ha bastantes aplicacions disponibles al mercat que poden ajudar a millorar les fotos sense massa esforç. Es poden descarregar unes quantes, provar-les i comprovar quina d’elles resulta més fàcil d’utilitzar.
Un cop triada la preferida, només cal editar les fotos abans de publicar-les.
6. Oferir més varietat a les fotos
Si una casa té tres habitacions, per què mostrar-ne només una? Per què no incloure una foto de la cuina o del bany? La manca d’una de les estances pot fer que el públic sospiti que hi ha alguna cosa estranya en aquest lloc.
Cal intentar cobrir totes les zones de la casa, destacant les que faran que la propietat sembli una gran oportunitat.
Tot a punt per treballar en l’estratègia de màrqueting immobiliari? Cal posar-se mans a l’obra i començar a captar clients potencials.
Foto de Campaign Creators a Unsplash